ラポールを築くだけで営業成績を急上昇させた営業マン

先日、あるNLPセミナーで一緒になった人から聞いた話です。

彼はあるメーカーの営業マンなのですが、入社してからずっと営業成績が営業所内で最下位という状態が続いていたそうです。
月収18万円程度を会社からもらって、毎月獲得してくる受注額は3万円程度。
営業所内の全営業マンが集まる会議に出るのが辛く、「会社に申し訳ない」という気持ちが大きかったそうです。

「どうにかしたい」という気持ちでいっぱいだったその当時にネット検索をしていて目についたのがNLP。
藁をもすがる気持ちでNLPセミナーに申込をしたそうです。

NLPセミナーに通い始めると、すぐに習ったのが「ラポール」。
彼はすぐにこのラポールを営業活動に取り入れることを決めました。

ラポールとは相手と自分がお互いに信頼しあって、安心して自由に振る舞ったり、感情の交流をすることができる状態を意味しています。
もともとは臨床心理学の用語ですが、心理臨床の世界に限らず、ビジネス、教育、家庭生活、友人関係などでも大変重要なものです。

彼は営業先に訪問し、お客の話をひたすら聴いて、ラポールを築くことのみに集中したそうです。そうするとお客は結構いろいろな話をしてくれることが多いそうです。

お客は自分の話をしゃべり尽くして満足すると、
「それで今日は何をしに来たの？」
と質問してくるそうです。（彼はお客からこの質問をされると「しめた！」と思うようになったそうです。）

この質問をされると、
「あ、忘れてました。今日はこのカタログをお渡しに来たのです。」
と言って、鞄からカタログを取り出して渡し、説明もそこそこに帰ります。
そうすると後からそのお客から受注される確率が高いらしいのです。

彼はこの営業スタイルに変えてから、成績が急上昇したそうです。

NLP資格セミナーの中では、このラポールを築く原理とテクニックも学ぶことができます。